「安心」という商品

4月です。
新人社会人のスタートです。
また今年も初々しい（たどたどしい）営業マン達がたくさんやってくることでしょう。同じ営業マンとして彼らの気持ちはよく分かるのですが、こちらも忙しいのでやっぱり門前払いすることが多くなると思います・・・。頑張ってください！

今日、第一生命が従来までの相互会社から株式会社になり、東証一部に上場、15万人の株主だそうです。少子高齢化や低金利の影響が大きいのでしょうが、保険会社もなりふり構っていられないようですね。海外に市場を求める狙いもあるようです。

以前、生命保険を売っていたことがあるのですが、いうまでもなく被保険者がなくなった場合に受取人に保険金が支払われるシステムです。なかでも定期保険（いわゆる掛け捨て保険）という商品は、保険期間内に被保険者が亡くならなければ保険金も出ませんし、支払っていた保険料すらほとんど戻ってきません（だから高い保険金設定でも保険料は安いんです）。
これを売る営業マンは本当に大変です。なにしろ「保険金をもらえるかもしれないし、もらえないかもしれない」まさに将来の不確定要素に対して保険料を支払ってもらうのですから、その価値を十分に理解してもらえなければ買ってくれないわけです。
では保険はなかなか売れないものかと思いきや、ほとんどの（家庭を持つ）日本人は生命保険に加入しています。それは「保険」を買っているのではなくて、突然何かが起こっても大丈夫だという「安心」を買っているからなのです。

実は、我々の進めるレップリーガル事業におけるレップリーガルも同じです。レップリーガルという営業職員が法律事務所の「法務サービス」を商品として売るわけですが、厳密に言えば、「法務サービスが必要となったときに利用してもらうための顧客（顧問先）を開拓する」ことになります。即ち、定期的に顧問料金を負担していただき、「弁護士の助けが必要となるようなトラブルが将来起こるか起こらないかわからないが、もし起こったら助けてあげます」というものです。まさに将来の不確定要素です。
多くの企業では既に「トラブル」という具体的なニーズが生じているかもしれませんが、やはり保険同様、いかに「安心」を売れるかが成否の分かれ目になるのではないかと思います。

年度初め、いいスタートを切れるよう頑張ります。